打扮家作为其中的重要玩家之一，基于领先的UE4 VR引擎，先后推出家装设计效果图软件和家装BIM软件。在此过程中，打扮家对行业的发展有新的思考。

01 效果图软件局限性明显 升级到家装BIM

打扮家创始人&总裁崔健介绍， 2015年打扮家成立时，赛道里视野中的玩家大概有15~20个。打扮家因具有较强的产品和服务能力，经过两年的努力，已经做到了行业前三的位置，为2000多家装修企业提供效果图软件。

然而，家装服务包括客户引流、签单、交付、客服等多项业务流程，而效果图软件的赋能价值主要体现在签单这一个环节。设计效果展示的大幅提速和视觉效果提升，有利于在对家装客户销售时推进报价和签单的进程。

除了签单，家装的其他环节还存在很大的痛点。传统零售型家装公司的组织结构往往是垂直集成的，引流、销售、设计、施工、交付、维保等所有环节都是装企内部人员混合负责。行业内固有观念和机制容易将效果图软件呈现的视觉效果当作设计方案，但事实上，效果图只是设计方案进行施工交付的标准。

这种不合理的机制，使得家装设计师往往超越本职范畴，承担额外的销售角色，通过效果图展示进行销售签单。这样势必因为精力的分散和激励机制的不合理，而导致在设计方案的可交付度、算量精准度等方面普遍粗糙。不完善的设计方案进而助长了大包制施工队交付时脱钩前期设计的现象，而效果图软件并不能把控家装实际交付。

打扮家认为，如果以规模经济性的眼光来看，零售型家装五万亿的垂直集成市场需要向“洋葱式”分层结构转变。在这个结构下，不同环节之间会分离并进行协作。引流、设计、材料等环节，可通过线上化诞生千亿甚至万亿级平台的规模化机会。不便于线上化的安装、装修等交付环节，也需要信息化的交流机制提升效率和管控。

因此，打扮家向家装设计后端的痛点延伸，通过BIM、AI自动化设计和数据挖掘分析，解码最底层的建材物料和施工服务，在技术端以标准化和低成本的方式促进大中小型家装公司进行整个业务流程的信息化转型。

BIM系统以设计环节为核心，整合效果图、施工图和算量清单，可详细管控到每一颗钉子的具体位置。设计结束后，主材、定制产品、施工项等价格会自动出现，当施工方法发生调整时，施工费会同步变化。这样一来，从设计到施工交付的协作就会变得更加方便有效。这是效果图软件不具备的能力。

02 服务大型装企 延伸到地产精装解决方案

目前，打扮家的BIM软件分为大企业和中小企业两种版本。大企业版本主要针对一二线城市大型装企，将测绘服务部署到客户的私有云上，客户可自行维护商品模型和工艺标准。

此版本销售重点将围绕软件服务，目前已经签约近20家。中小企业版本主要针对三四五线城市的装企，是SaaS模式，在基础测绘服务之上，由打扮家维护和提供工艺标准以及主材、辅材商品包。现有客户包含2000家装修公司，均来自效果图软件客户，将全部逐渐转换至BIM软件，未来还将通过全国101个代理商拓展中小型客群。

在采购环节，打扮家通过BIM平台整合供应链，孵化降低采购成本的集采体系。未来每一份施工图和用料清单对应一份订单，打扮家得以掌握全国范围内的交易数据，也或将通过定制化营销的方式为供应链厂商赋能。不过，打扮家近期会依然专注于其SaaS产品基础设施的打磨，供应链方面的业务规划将持续孵化，待时机成熟后加速发展。

近年，由于存量趋势下新房市场及新地开发业务在一二线城市急剧萎缩带来的压力，不少开发商主动挖掘存量改造，加速进军家装领域。家装正逐步融入“泛地产”生态。民用住房“拼地段”的时代逐渐过去，区别于批量装修的个性化精装修是开发商面对市场竞争新的应对手段。

因此，打扮家在开发商领域也逐渐打开局面，为开发商或开发商基因的家装企业输出以BIM为核心的智慧家装解决方案，从设计、交付、运维等环节实现全流程的家装数字化管理服务。

近期，爱分析对打扮家的创始人&总裁崔健进行了访谈，他阐述了打扮家的业务发展和战略方向，以及对行业趋势的见解，现节选部分内容分享如下。

03 家装规模经济化转型 改变垂直集成机制是核心

Q：家装领域的变革有哪些驱动因素？

A：首先从政策来讲，基本上不存在国家政策的鼓励或者打压，因为这种零售型家装每单体量较小，所以就是自由的市场竞争。我认为家装行业要想有大的变化，主要看四个方面：机制、人才、资金、技术。

从机制角度，垂直集成的，把销售和设计混在一起的机制明显是不合理的，一定要将销售、设计、施工分离，而且尤其是设计和施工是要有节点的。即使你不变，竞争对手也可能变，比如像爱空间、住范儿这类企业，它们的增长侵略性是很强的，会持续地抢传统装企的生意。

从人才角度，我们认为会有越来越多的高素质人才进入到这个行业。高学历人才进入家装行业现在是新鲜事，以后估计会司空见惯。

从资金角度，越来越多的基金开始关注家装行业，存量趋势下，开发商的资金也会进到这个行业里来。

最后从技术角度，我们看到无论是效果图软件还是BIM软件，市场上也有其他团队在做，最终谁会留下来，就看谁能够满足这个行业发展的内在需要。我认为内在需要就是易学易用，设计环节能有十倍以上的成本下降。符合这样需要的技术会留下来。另外5G来了，它会带来一些新的应用场景。我认为BIM、AI、VR应该是目前最符合这部分要求的技术方向。

Q：打扮家服务的互联网家装公司和传统家装公司，业务模式有什么本质的区别？

A：我认为他们最大的不同，就是内在机制不同。互联网家装公司不是“大包”模式，没有第三方的工长接活，所以水电木瓦油，各种功能会设计得更细，并且会研发一些ERP系统，规定哪个材料什么时候到场，哪个工种什么时间要到现场施工，做水电木瓦油各个环节的事情。它很大的好处是减少了中间环节，运营效率高，综合成本低。

第二，互联网家装的设计师会更看重怎么根据客户的需求来做设计方案，而不再需要承担销售职责了。所以我认为它具有更强的规模经济性。

Q：传统家装规模经济性弱，体现在哪里？

A：中国有大概15万家家装公司，还有大概40万左右的家装施工“游击队”，加在一起应该有50多万，从业者应该接近1000万人，但是你会发现这50多万的组织或团队，他们的结构是一样的，就是它们都充当了引流、设计、交付、客服的工作。这种垂直集成的组织结构，在过去的30年里面已经证明了它的规模经济性并不好。我们看30年来最大的家装公司也就一年三四个亿。超过两亿的公司全国可能才有四五百家，这太少了，连1%都不到。

这个结果就是“逼良为娼”的不合理机制造成的。比如销售人员和设计人员合二为一，设计师低底薪高提成，按照签单提成，那么设计师一定不会花更多的精力去做设计。虽然我们原来做效果图软件，现在也在卖效果图软件，我们的本意虽然不是这样，但客观上起到了加强设计师销售职能的作用，忽略了后面施工交付标准的保驾护航。而“大包制”下，施工工长和装修公司并不是雇佣而是合作关系，导致施工时容易有推翻前期设计的权威，随意选择建材价格更高的方案从中获取利润。

我们开始有了这样机制的反思，在发布BIM软件后，这半年签了20多家大型装修公司，发现一些新锐装企也开始关注机制的问题，销售跟设计要分离，设计跟施工交付要切割，设计开始有节点了。

04 地产开发商成为新锐客群

Q：除了服务家装公司以外，打扮家也开始推出针对地产开发商的解决方案，这个方向是如何探索的？

A：我们从两个角度开始关注地产开发商。并不是说我们要帮它们卖房或建房，而是帮它们转型做零售型装修业务。地产公司其实很早就开始接触装修业务，但是是批量精装修，购房客户并不能充分对装修进行自由选择。而我们主要为开发商解决的是个性化精装，每一户的设计方案都不一样。

为什么是这样的业务需求？因为一二线城市的城市化率已经高于80%，全国整体城市化率也已达59%。存量化趋势下，百强地产商在主力市场一二线城市中没有多少新地可拿，没有多少新房可卖了，这个时候为了延续企业的发展，它们一定会向着存量房市场发展。那么装修业务是必然要做的。

第二点来讲，中国的1000万家装行业从业者，他们主要赖以生存的业务就是零售型家装，批量精装占很少的部分。

地产商有很强的支付能力，又越来越愿意接受新事物。这部分我们已经做了四年，所以我们可以以解决方案的形式，配合我们的软件一起输出给地产商。

Q：地产开发商做零售型家装，有哪些驱动力？

A：开发商现在在售楼阶段就已经开始卖装修了，只不过原来卖的是批量精装，这样有些购房客户就被排除走了，对销售不利。存量化趋势下，新开发的房源不能再靠拼地段，面对竞争，就要靠房屋和装修的品质，装修品质之一就是是否能迎合客户的个性化需求。

第二，房地产商一般有物业业务。物业根据装修过程中所用材料的进场时间，可以推断出哪些材料可能面临到期，对于物业后期的运营或主动服务也有很大的好处。所以很多地产商逐渐都希望从地产性质变成存量运营商的角色，我们看到地产商在装修上的投入也越来越大。

Q：开发商做装修的方式是单独成立公司去做，还是精装修的转包模式？

A：我们现在看到有两种情况。一种是大型的开发商，可能更多是建立自己的独立公司。也有一些中小型开发商选择跟装修公司合作。

这两个方向也有共性，第一是在卖房阶段就已经开始介入到零售精装，第二是对设计的要求非常高，因为地产商一旦介入，如果装修品质不稳定，会影响到交房，甚至会造成群体性事件。所以开发商对于设计环节的完整性和精准性要求明显是更高的。

Q：新房的精装化趋势是否主要受政策驱动？

A：批量精装是政策驱动的，但是零售型精装是竞争和自身发展驱动的。在好地段没有后，竞争促使其他方面比如装修要有差异化。第二，零售型装修对开发商的现金流是有利的，可以提前把客户的钱收进来。

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文章来源:爱分析ifenxi